5 consejos para crear un negocio de consultoría de empresas

Los clientes no me contratan para que les proporcione datos brutos sobre tecnología; tienen muchos. Lo que necesitan es ayuda para traducirlos en estrategias prácticas, crear productos y servicios de vanguardia o adaptar las empresas y marcas a nuevos espacios. Así que ese es el nicho que intento cubrir. Siga estos consejos de GESTIUN:

1. Encuentre una forma de aprovechar las lagunas de conocimiento específicas

Es probable que a sus posibles clientes no les falte talento inteligente o de opinión; si así fuera, querrían contratar a un empleado a tiempo completo, no a un consultor. Lo que buscan es experiencia externa porque están explorando problemas, mercados o metodologías desconocidas. Necesitan una visión objetiva que su personal interno no puede proporcionar.

2. Centrarse en las relaciones, no en los ingresos

Este es un negocio basado en las relaciones. La consultora sabia siempre escucha antes de hablar. Nunca hable de costes antes de hablar de las necesidades y objetivos específicos de sus clientes. Por razones tanto prácticas como políticas, pocas empresas buscan contratar consultores de forma regular o recurrente, así que llame a muchas puertas, manténgase en contacto permanente con sus contactos y, sobre todo, mantenga una buena relación a través de su trabajo. La reputación lo es todo, y es vital mantenerse en el radar de los clientes.

Recuerda que las oportunidades suelen surgir a raíz de nuevas empresas o de problemas repentinos y urgentes. Es entonces cuando quieres aparecer como la persona perfecta para ayudar. Debes cultivar las redes personales y esforzarte por la interacción cara a cara a toda costa.

3. Vende resultados, no servicios

Cotice por horas y le verán como una mercancía. En lugar de eso, mantenga a los clientes centrados en el valor duradero que usted crea, y facture en función del alcance del trabajo y los resultados finales. No hable nunca de si se utilizará su empresa, sino de cómo, y proporcione una gama de posibles escenarios de costes y valores añadidos, empezando por sus requisitos básicos.

4. Utilice una estructura flexible

Algunas empresas de consultoría obtienen millones de dólares de los retenes mensuales continuos. Los retenedores recurrentes tienen sentido cuando el consultor presta servicios continuos (por ejemplo, apoyo de relaciones públicas o marketing, que es más una función de personal externo que de consultoría). Pero si has hecho bien tu trabajo, has resuelto el problema, así que prepárate para seguir adelante.

El negocio tendrá altibajos. Y como no hay dos proyectos iguales, hay que mantenerse flexible cultivando una red de apoyo independiente. Recurra a contratistas de distintos sectores y disciplinas que puedan aportar experiencia y perspectivas adicionales. Este enfoque también le permite reducir los gastos generales, minimizar el riesgo y dotar de mejor personal a los proyectos para satisfacer las necesidades de los clientes.

5. Siempre hay que cerrar

Para tener éxito como consultor, hay que dedicar tanto tiempo a conseguir nuevos negocios como a realizar las tareas asignadas. He comprobado que el tiempo medio desde el contacto inicial hasta la contratación puede oscilar entre seis y 36 semanas, y las tasas de cierre oscilan entre el 10% y el 20%. Cualquier tiempo de inactividad debe reinvertirse en el desarrollo del negocio.

Con miles de empresas establecidas, independientes y a domicilio que compiten por la visibilidad, los socios están comprando en última instancia a usted y su visión tanto como los servicios reales. La presentación de una combinación de estudios de casos, testimonios y muestras de clientes también puede ser un potente motor de negocio: los posibles empleadores quieren ver lo que has hecho, para saber lo que eres capaz de hacer.

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